GROWTH HACKING & ONLINE MARKETING

Growth Hacking & Agenturdienstleistungen im Bereich Online Marketing

 

Märkte werden immer transparenter, Konsumenten – egal ob B2B oder B2C – immer kritischer und Unternehmen sehen sich immer größeren Risiken der Rationalisierung ausgesetzt.

Niemand mag Werbung, soviel steht fest! Aber ist Werbung gleich Werbung und was hat das mit Growth Hacking zu tun? Nun, Werbung nervt insbesondere dann, wenn sie schlecht gemacht ist und dieses Attribut gilt wohl für 90% der uns täglich treffenden Werbemaßnahmen unterschiedlichster Marktteilnehmer. Unser erklärtes Ziel ist Wachstum und selbiges passiert nur dann, wenn wir uns mit den Bedürfnissen unserer potenziellen Klienten auseinandersetzen, ein exzellentes Angebot kreieren und auf selbiges aufmerksam machen. Selbstverständlich sind zufriedene Mandanten noch immer die beste Marketingmaßnahme, doch das unsererseits angestrebte Wachstum soll exponentiell und nicht linear passieren.

Quelle:
https://www.futuristgerd.com/category/tfa-presents/feed/

Damit Ihre Kanzlei langfristig den ambitionierten Wachstumszielen gerecht werden kann, haben wir drei zentrale KPIs (Key Performance Indikators) definiert, an denen wir unsere und letztlich Ihre Handlungen und Maßnahmen bemessen:
A.) CLV (Client Lifetime Value)
B.) (Automatisierte) Mandats-Anfragen
C.) Skalierung bestehender Geschäftsmodelle mittels digitaler Lösungen

“Die Ausgangslage im Internet ist fast überall dieselbe: Nutzer sind kritischer geworden und wollen Ihr Geld nur mehr sehr gezielt ausgeben. Hinzu kommt, dass Unternehmen immer limitiertere Ressourcen zur Verfügung haben, denn die wachsende Transparenz an den Märkten führt zu sinkenden Gewinnmargen, unabhängig von der jeweiligen Branche. Growth Hacking soll Ihnen dabei helfen, über kreative und clevere Lösungswege möglichst effizient und schnell zu wachsen.”

– Matthias W. Eser

A.) Der CLV (Client Lifetime Value) wird von vielen Unternehmerinnen und Unternehmern unterschätzt, denn er ist nicht als unmittelbare Zahl auf dem Konto verfügbar. Viel mehr richtet sich der CLV an den langfristig agierenden Unternehmer, der Kundenbeziehungen, basierend auf Jahreswerten, errechnet und nicht nur den einen Verkauf / die eine Zusammenarbeit im Sinn hat. Insbesondere meine Klienten, also Sie, leben von langfristigen Mandaten und den dahinterstehenden Mandanten. Leider verpassen es jedoch viele, den echten Wert des jeweiligen Mandats zu erkennen und in bare Münze zu verwandeln. Dabei geht es weniger um aggressiven Verkauf, sondern um strukturierte Angebote und lückenlose Unterstützung. Wir alle kennen es: Firmen wie APPLE haben nicht die besten – technisch betrachtet – Produkte, aber sie bieten dem Konsumenten die einfachste Plattform und die beste geräteübergreifende Kompatibilität, weshalb jeder über die hohen Preise spricht, aber fast niemand davor zurückscheut, diese zu bezahlen. Nehmen Sie sich ein Beispiel und machen Sie es Ihrem Mandanten so einfach wie möglich mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Insbesondere Anwälte und Steuerberater machen es Mandanten nicht unbedingt leicht, einen reibungslosen Kommunikations- und Arbeitsablauf aufrecht zu erhalten. Zu viele Dinge werden zu kompliziert, meist indirekt oder gar nicht besprochen, sodass der Mandant mehr Arbeit als subjektiven Nutzen davonträgt, von den Kosten ganz zu schweigen.
Um Ihre Mandanten jedoch bestmöglich zu bedienen, bedarf es keiner geprägten Briefpapiere, sondern verständlicher Worte und klarer Handlungsaufforderungen, die Ihr Gegenüber
versteht. Zugegebenermaßen sind die Herausforderungen von Rechts- und Steuerberatern häufig nicht so klar, dass eben solche Anweisungen und unmissverständliche Kommunikationsleitfäden gegenüber dem Mandanten im Handumdrehen erstellt und umgesetzt sind. Nichtsdestotrotz ist dies der einzige Weg, um Ihre Kanzlei langsam auf Wachstum zu trimmen, wobei dies nicht auf Kosten der Individualität oder gar der oft sehr persönlichen Betreuung gehen muss – ganz im Gegenteil. Fundamentale Prozesse zu vereinfachen erleichtert dem Mandanten die Erledigung der initial auf seiner Seite liegenden Aufgaben, wohingegen Sie sich noch immer auf den Kern Ihrer Tätigkeit konzentrieren können. Zu viele Branchenvertreter begegnen mir zu Beginn mit der Haltung, dass Sie kein Interesse daran haben, dass ich ihre Kanzlei zu einem Laden mit Massenabfertigung mache. Gut, dass dieser Punkt häufig bereits von Anfang an Klärung erfährt, denn somit herrscht Einigkeit in der Zielsetzung. Ich vertrete in der Zusammenarbeit mit Klientinnen und Klienten die Interesse deren Mandanten, damit das Maß an Zufriedenheit der Mandanten meiner Klienten sukzessive zunimmt. Natürlich lassen sich nicht für alle aufkommenden Probleme standardisierte Lösungen implementieren, doch gemäß der Annahme, dass bereits 60-70% der, zumeist nicht als solche wahrgenommenen, Prozesse einem gewissen Standard unterworfen werden können, ersparen wir uns zwischen 30-60% der direkt zurechenbaren Kosten.

Bevor jedoch korrigiert, adaptiert und standardisiert werden kann, müssen Schwachpunkte erkannt und als solche wahrgenommen werden. Die meisten Unternehmerinnen und Unternehmer leiden nicht unter den Dingen die sie (bewusst) unterlassen, sondern unter denen, bei welchen sie nicht wissen, dass sie sie nicht wissen.

You don’t know what you don’t know! That’s why we’re here!

Die Konsultierung externer Berater erscheint vielen Rechtsanwälten, Steuerberatern und Finanzdienstleister als eine Art Bruch der eigenen Ehre, denn schließlich zählen sie zur beruflichen Elite unserer Gesellschaft. Die Praxis beweist hingegen, dass das exakte Gegenteil der Fall ist, denn Stärke beweist letztlich derjenige, der seine eigenen Schwächen anerkennt. Wann haben Sie letztmals nach Hilfe gefragt und wie hoch war der ausschlaggebende Schmerz, der Sie letztlich zu diesem Schritt bewogen hat? Erlauben Sie mir, dass ich die Vermutung anstelle, dass die Inanspruchnahme fast unerlässlich war… Keine Sorge, das ist völlig normal und liegt in der Natur unserer menschlichen Psychologie. Mein Tipp an Sie: Nehmen Sie sich ein Blatt Papier und notieren Sie sich die Punkte, die Sie als Externer in Ihrem Unternehmen als positiv / negativ bewerten würden. Wie so oft im Leben geht es auch hier um die Perspektive, aus welcher man eine Sache oder einen Zustand betrachtet. Ich bin mir sicher, dass Sie zu vielen interessanten und für die Zukunft relevanten Schlussfolgerungen kommen, die Ihr Unternehmen wachsen lassen. Ein wertvoller Ansatz ist dabei die Brille des Unbedarften: Die unvoreingenommene Haltung des Novizen verhilft zur schnellen Erkenntnis der offensichtlichen Probleme, welche aus Perspektive des Spezialisten einfach übersehen werden. Der regelmäßige Wechsel zwischen Makro- & Mikroperspektive kann als Prinzip für alle aufkommenden Probleme innerhalb der Kanzlei genutzt werden, denn es ermöglicht Ihnen, frühzeitig rational-präventiv zu handeln.

B.) (Automatisierte) Mandats-Anfragen
Wirft man einen Blick ins Word Wide Web so wird schnell deutlich, dass scheinbar jeder zweite User Experte für X, Y oder Z ist. Wagt man letztlich den Blick auf die CVs (Lebensläufe) derjenigen, die so überzeugend von ihrer eigenen Dienstleistung sprechen, wird schnell deutlich, dass dieses Thema nicht nur kein Teil Ihres, sondern bis vor wenigen Wochen auch kein Teil deren Lebens war. Online-Coaches vermitteln jedem das “nötige Rüstzeug”, um als Online-Unternehmer durchzustarten und eine florierenden Organisation aufzubauen. Wie profund diese Behauptungen tatsächlich sind, soll jeder für sich selbst entscheiden, doch aufgrund meiner Erfahrung und meiner eigenen Business Academy kann ich Ihnen sagen, dass diese Leute nur selten das beherrschen, was sie so überzeugend predigen. Insbesondere das Thema “Online Marketing” und “automatisierte Lead-Generierung” liegen derzeit (noch) voll im Trend. Glücklicherweise zeichnen sich Trends bekanntermaßen dadurch aus, dass die auf ihnen Reitenden relativ schnell auf den Boden der Tatsachen zurückkehren und eine sogenannte Marktbereinigung stattfindet. Zum Zeitpunkt dieser Zeilen leben wir in der wohl schwierigsten gesellschaftlichsten Situation seit dem zweiten Weltkrieg und eine wahre Besserung ist derzeit (noch) nicht in Sicht. Aufgrund dieses erschwerten gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Gemenges, finden wir uns in einer Zeit der absoluten, also der branchenübergreifenden, Marktbereinigung wieder, die lediglich die besten Teilnehmer eines jeden Marktes bestehen lässt. So schwerwiegend die realwirtschaftlichen Implikationen auch sein mögen, so gewinnbringend stellt sich dies für Ihre persönliche und professionelle Zukunft dar, denn der Markt an beratenden Dienstleister trägt zurecht das Etikett der Intransparenz, was sich im Zuge einer solchen Marktbereinigung zumeist auf natürlichem Wege relativiert.

Die automatisierte Generierung von Leads kann unter ganz bestimmten, und ich wiederhole, ganz bestimmten Umständen funktionieren, aber lassen Sie sich bitte nicht von irgendwelchen Bauernfängen dazu hinreißen, “heiße Leads, die fertig zum Abschluss sind” einzukaufen. In 99,98% der Fälle ist der einzige dabei Verdienende der, der Ihnen dieses Gedankenspiel verkauft hat. Um automatisiert Leads im Internet zu gewinnen, bedurfte es noch nie eines so umfangreichen Hintergrundwissens wie im Jahr 2020. Bevor Sie sich weiter mit dem Angebot desjenigen auseinandersetzen, der Ihnen das Blaue vom Himmel verspricht, fragen Sie nach für Sie verständlichen und v.a. messbaren Ergebnissen. Wie gesagt: Es ist absolut machbar auf digitalem Wege zu neuen (potenziellen) Kunden zu kommen, aber bitte glauben Sie nicht, dass es sich dabei um eine einfach umzusetzende Dienstleistung handelt.

Leads sind in der Welt des professionellen Growth Hackings, worunter Online Marketing ein Teilbereich ist, sehr vielfältig und abhängig vom jeweiligen Ziel zu definieren. V.a. Rechtsanwälte und Steuerberater sind ständig auf der Suche nach jungen und kompetenten Mitarbeitern, welche die eigenen Kanzlei sukzessive voranbringen. Traditionelle Finanzdienstleister, also Banken und Versicherungen, bilden die Speerspitze der am schlechtesten digitalisierten Branchen innerhalb D-A-CHs, obwohl genau Branchen am stärksten von Maßnahmen zur Digitalisierung profitieren könnten. Als ehemaliger Banker weiß ich jedoch nur zu gut, wie komplex Regulatorik und Aufsicht beim Umsetzen dieser Möglichkeiten sind. Seit dem Beginn meiner unternehmerischen Karriere und sogar zuvor war ich stets im Segment der hochanspruchsvollen Dienstleistungsberufe tätig, sodass ich die Bedeutung derer wohl am besten einschätzen kann. Dass alle Theorien schnell und erbarmungslos von Auflagen und Vorschriften durchbrochen werden, sollte Sie nicht davon abhalten über den berühmten Tellerrand hinauszublicken. Dass stumpfes Copy & Paste insbesondere in den Ihrerseits gewählten Branchen nicht funktioniert, ist den meisten “Online Marketing Spezialisten” nicht entgangen, weshalb es diese zwischenzeitlich bereits aufgegeben haben, Sie, meine sehr verehrten Damen und Herren, fortan mit unpassenden Angeboten zu konfrontieren. Wen wundert es, dass Sie nach drei oder vier ergebnislosen “Strategiegesprächen” mit selbsternannten Spezialisten keine Lust mehr haben, Ihre wertvolle Zeit zu vergeuden. Nun möchte ich mich nicht gänzlich über die vermeintlichen Mitbewerber stellen, denn auch ich starte als Feld-, Wald- & Wiesen-Marketer, der sich erst im Laufe der Zeit auf eine sehr spitze Zielgruppe eingeschossen hat. Leider verstehen nur die Allerwenigsten was es bedeutet, sich professionell zu positionieren. Stellung zu beziehen bedeutet nicht, jedem zu sagen was er oder sie gerne hören möchte, sondern jedem zu sagen, wofür und wogegen man steht, was man beherrscht und was eben nicht –  offensichtlich einfacher gesagt als getan.

Die automatisierte Gewinnung von Leads legt eine fundierte und wohl strukturierte Positionierung zugrunde, denn andernfalls werden Sie in der breiten Masse (nicht) konkurrierender Werbemaßnahmen einfach untergehen. Die Menschen werden Sie nicht beachten, weil Sie medial nicht beachtenswert sind – klingt hart, ist aber Fakt. Sollten Sie professionelles Marketing als für Ihre Berufsgruppe nicht adäquat befinden, kann ich Ihnen zum Zeitpunkt dieser Zeilen garantieren, dass Sie in weniger als zehn Jahren rationalisiert sein werden. Die Gründe hierfür sind simpel: Mitbewerber Ihrer Branche, und dabei ist es egal ob Sie Rechtsanwalt, Steuerberater oder Finanzdienstleister sind, werden sich in Zusammenarbeit mit mir und anderen Beratern auf das “Experiment Digitalisierung” einlassen und mehr oder weniger erfolgreich hervortreten. Einmal losgetreten ist die Welle nicht mehr aufzuhalten, denn die zuvor benannten Branchen zeichnen sich durch Faktoren aus, die nur in den wenigsten in selbigem Maße vorhanden sind: Seriosität des Produktes gepaart mit verhältnismäßig geringer Preissensitivität. Im Klartext heißt das, dass Sie sich weder großartig Gedanken darüber machen müssen, ob Sie am Markt als seriöser Anbieter wahrgenommen werden, noch dass Sie sich die Kosten für Marketing & Promotion nicht leisten könnten. Hören Sie auf den altväterlichen Methoden aufzusitzen, die Sie bisher nicht an die Spitze Ihres jeweiligen Marktes geführt haben und gehen Sie den Weg, den andere Branchen schon Jahre zuvor gegangen sind und die im Nachgang nur noch wenig an das Altbewährte erinnert. Arbeiten Sie professionell und verkennen Sie keine Trends, die längst keine mehr sind. Möglicherweise sitzen Sie noch immer dem Gedanken auf, dass Marketing nur für diejenigen nötig sei, die mittelmäßige bis schlechte Produkte anbieten. Würden Sie behaupten, dass Unternehmen wie APPLE, BMW oder PORSCHE mittelmäßige Fahrzeuge herstellen? Nun, ich denke nicht, und ergänze die Frage deshalb mit der, warum eben diese Anbieter zu den Führern ihres jeweiligen Marktes zählen? Die Antwort liegt auf der Hand und der Grund, warum Sie mindestens ein Produkt dieser Unternehmen sagt mehr, als ich es jemals könnte.

“Leads”, also (potenzielle) Kunden im Internet zu gewinnen hängt im Wesentlichen von drei zentralen Elementen ab:
1.) Ihre digitale Marke im Internet (Referenzen, PR, etc.)

2.) Ihre Zielgruppe & die damit einhergehenden Werbeanzeigen

3.) Ihre (digitalen) Unternehmensprozesse (Terminbuchung, Mitgliederbereich, etc.)


Sollte auch nur eines dieser Elemente unzureichend ergründet und/oder umgesetzt worden sein, können Sie Online Marketing Maßnahmen getrost in die Tonne treten, denn Sie konkurrieren mit hochprofessionell agierenden Online-Marketing-Armeen, die von globalen Großkonzernen angeheuert werden, um Marketingbudgets in Milliardenhöhe am Markt zu platzieren. Warum diese Konzerne Sie direkt betreffen, frage Sie sich nun bestimmt. Nun, ganz einfach: Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und gleicht seine Erwartungshaltung sukzessive den herrschenden Standards an, welche im uns betreffenden Fall von absoluten Experten definiert werden. Von diesem Standpunkt ausgehend ist es nur wenig verwunderlich, dass der Großteil all derjenigen, die Online Marketing initial als Chance begreifen, nach kurzer Zeit und mit weniger Geld als zuvor den Rückzug antreten. Weiterhin bitte ich Sie getrost Abstand von all denjenigen zu halten, die Ihnen VSL-, Tripwire- oder irgendwelche anderen vorgefertigten Funnel-Systeme verkaufen wollen. Wirklich Geld verdient damit nur derjenige, der Ihnen mittels fragwürdiger Affiliate-Links Programme aufdrückt, die schon 2016 das Etikett “mangelhaft” verdienten. Als Mitglied des Quartären Sektors stehen Sie mehr oder weniger in der Pflicht, die besten Produkte und Dienstleistungen zur Komplettierung Ihrer eigenen Angebotspalette zu wählen, um Ihrem Mandanten das zu bieten, was er verdient: Ausnahmslose Exzellenz!

C.) Skalierung bestehender Geschäftsmodelle mittels digitaler Lösungen

Skalieren Sie schon oder wachsen Sie noch?” So oder so ähnlich könnte der Werbeslogan für eine meiner nächsten Kampagnen lauten, doch diese Frage ist durchaus ernst zu nehmen. Was bedeutet “Skalieren” überhaupt und wie können Sie Ihr Dienstleistungsgeschäft strategisch erweitern?

Das zentrale Problem des Dienstleistungsgeschäftes ist das Verhältnis zwischen Erbringung und Erhalt der jeweiligen Leistung: Sie können sich weder vierteilen noch duplizieren und genau an diesem Punkt scheitert die von jedem Growth-Hacker sehnlichst erwünschte Skalierbarkeit. Wie aber soll es letztlich funktionieren, dass Sie bei (fast) gleichbleibendem Einsatz an Ressourcen (Zeit, Geld, Mitarbeiter, etc.) zu einer Vervielfachung Ihrer Ergebnisse kommen? Nun, der Schlüssel zu diesem vermeintlich nur schwer zu realisierenden Ziel ist die Schaffung digitaler Informationsprodukte, also der Verpackung Ihres Fachwissens in didaktisch wertvolle Informationshappen. Natürlich werden Sie niemals die 1:1-Beratung ersetzen, aber über 80% der täglich an Sie herangetragenen Fragen wiederholen sich und sind somit wunderbar in diesen digitalen Informationshäppchen einzubinden – dadurch erhöht sich nicht nur Ihre individuelle Arbeitseffektivität, sondern ermöglicht zudem, bisher gebundene Ressourcen in wertvollere Projekte zu investieren.

Diese hochindividuellen Informationspakete sind insbesondere deshalb so wertvoll, weil sie nicht nur aufgrund des gelieferten (fachlichen) Mehrwerts gekauft werden, sondern in wesentlicher Abhängigkeit zu Ihnen als Person stehen. Insbesondere Rechts- & Steuerberater konzentrieren Sie zu sehr auf die Sache und zu wenig auf die zwischenmenschliche Beziehung zur Mandantin oder zum Mandanten. Ein Grundsatz, den sich meiner Meinung nach, jeder Unternehmer täglich vor Augen führe sollte ist:

Menschen kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen. Menschen kaufen seit jeher Gefühle, die sie der jeweiligen Sache oder Dienstleistung beimessen, denn der echte Wert stellt sich immer erst im Nachhinein heraus. Verkaufen Sie Gefühle, denn diese haben immer Hochkonjunktur!”

Denken Sie zurück, als Sie sich Ihr erstes Auto gekauft haben: Haben Sie dabei wirklich den Wagen, oder den Moment, in dem Sie es Ihren Freunden und der eigenen Familie zeigen konnten, gekauft? Wir träumen nie von der Sache als solches, sondern immer von den aus dem Kauf resultierenden Implikationen, den  einhergehenden Emotionen. Hierfür beispielhaft die nachfolgenden drei Fälle (Aus Datenschutzgründen inhaltlich adaptiert und Namen verändert):

Beispiel I: Rechtsanwalt Mayer, welcher auf die Bereiche Ehe- Familienrecht spezialisiert ist, kreiert ein digitales Informationsprodukt (als digitale Akademie) zum Thema “Wie Sie Ihren Ehevertrag bestmöglich vorbereiten, um hohe Anwaltskosten und mögliche Ärgernisse mit dem Partner zu umgehen”.

Eheverträge sind natürlich, aufgrund der Individualität eines jeden Paares und der damit verbundenen Verhältnisse, nie identisch, weisen aber dennoch in vielen Punkten ein gewisses Maß an Ähnlich- oder sogar Gleichheit auf. Basierend darauf kann Rechtsanwalt Mayer (s)eine (bestehende) Checkliste zum Thema Ehevertrag in einen didaktisch wertvollen Videokurs transferieren, mittels welchem er die wesentlichen Aspekte zum anstehenden Mandat bereits vorab, automatisiert und gegen Entgelt, welches nicht an die tatsächliche vertragliche Anfertigung gebunden ist, erhält. Zudem verfügt er nun über ein sehr klares Bild (Datensätze) der beiden potenziellen Mandanten, welche wiederum für Retargeting-Maßnahmen verwendet werden können.

Beispiel II: Steuerberaterin Schiller, welche auf Maßnahmen zur Steueroptimierung für Leistungssportler spezialisiert ist, verfügt bereits über einen unangefochtenen Expertenstatus innerhalb Ihrer Zielgruppe. Aufgrund des überdurchschnittlich hohen Bekanntheitsgrades ihrer Mandanten kann Steuerberaterin Schiller selbige für zukünftige Werbemaßnahmen einbinden, um höchstmöglichen Mehrwert aus der  bereits bestehenden geschäftlichen Beziehung zu generieren. Nach zweistündigem Strategiemeeting mit der MWE Unternehmensberatungsgesellschaft entschloss sich die gesamte Kanzlei, also alle Partner, einstimmig für die Implementierung eiener eigenen SCHILLER TAX ACADEMY, welche innerhalb der ersten sechs Monate mehr als 1,2 Mio. EURO Umsatz generierte. Die Akademie wurde zu Beginn ausschließlich für die Zielgruppe der Leistungssportler konzipiert, jedoch sukzessive für verschiedene Subkategorien (z.B. Vereine der Spieler) und eigenständige Branchen erweitert.

Beispiel III: Das Privatbankhaus GUGGEL wusste bereis vor der Zusammenarbeit mit der MWE Unternehmensberatungsgesellschaft, wie sich ihr Zielkunde zusammensetzt: Wohlhabende Privatpersonen (verzugsweise unternehmerisch aktiv) mit zur Einzahlung verfügbaren liquiden Mitteln i.H.v. mindestens 250.000 EURO. Dem einen oder anderen aufmerksamen Leser wird an dieser Stelle sicherlich auffallen, dass diese Zielkunden-Definition nur sehr einseitig und deutlich weniger präzise ist, als dies im professionellen Growth Hacking, welches sich vorzugsweise durch Messbarkeit auszeichnet, der Fall ist. In drei Strategiemeetings erarbeiteten wir eine zweiseitige Definition des tatsächlichen Zielkunden mit allen relevanten Parametern, die zur professionellen Analyse eines Kundenportfolios gehören und letztlich passgenaue Marketingmaßnahmen zulassen. Neben der von Klientenseite erwünschten Unterstützung in den Bereichen Kommunikation & Marketing halfen wir der Bank bei der Umsetzung einzelner prozessualer Optimierungsmöglichkeiten, um die Customer Experience zu verbessern. Das Projekt wurde im April 2019 abgeschlossen und konnte der Bank seither durchschnittlich 34% mehr Kontoeröffnungen (entsprechend der eingangs erwähnten Konditionen), gemessen auf monatlicher Basis, ermöglichen.

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